在今年三月以前，大家可能做梦都想不到，人们会像抢白菜一样去4S店里抢购汽车。但就是这样一件看似不可思议的事情，东风汽车做到了。而他们达成这一目标的策略也非常简单粗暴，那就是降价。
3月1日，东风汽车旗下的多款车型突然断崖式降价，其中优惠最高的车型为东风雪铁龙C6，总补贴多达9万元。只不过，要享受到巨额优惠是有条件的，那就是需要去湖北购车且上湖北牌照。总之，不管条件如何，东风汽车确实靠着这波“五折甩卖”，提升销量的同时，完成了品牌的翻红。
砸钱出圈，东风汽车打响开年第一战
近几年，国内外新能源汽车发展迅猛，抢占了燃油车很大一部分市场，传统车企受到的冲击非常大。在热度一波接一波的特斯拉与比亚迪面前，东风等传统车企渐渐没了风头。随着品牌名气的降低，企业的销量也一日不如一日。根据数据显示，东风集团2022年乘用车的总体销量为215万辆，同比下滑4.4%。销量下滑、声望下降，东风汽车虽说不至于四面楚歌、危机重重，但想必其面对的压力还是蛮大。
而在今年，东风集团提出要完成销量增长22%，这一目标并不容易实现。不过，开春这一波降价销售，确实算是开了一个好头，不仅通过一次营销，帮助东风集团完成了一定程度的销售增量，也把东风雪铁龙、东风标致、东风本田等品牌重新送进了消费者的视野中。
另外，东风汽车的降价操作，也打响了汽车行业间的一次大型“价格战”。据了解，随着东风系的火爆“出圈”，其他各大车企也纷纷下场降价，试图借上一波“东风”。比如，中国一汽在近期推出了惠民补贴活动，补贴总额高达1.5亿元，具体到消费者，单辆车最高补贴金额可达3.7万元；广汽本田的皓影、雅阁等车型加入降价大军，单车优惠2~3万元；上汽奥迪也加入混战，其中A7L最高可优惠3.8万元……
汽车行业因降价而起的一系列连锁反应，将持续发酵，而东风汽车作为“价格战”的发起者，其品牌名称和卖爆的几款车型也会在事件的不断发展中不停传播。可以说，如果当初东风汽车单纯把补贴的钱拿去打广告，都不一定有这样的传播效果。
频频引发抢购潮，降价是否是企业营销的“万能药”？
降价其实是一个非常常见的营销策略，从大企业到小店子，从线上到线下，每天都有很多商家通过这种方式进行营销。但这个简单粗暴营销方式却并非销售的“万能药”，更多时候，它是一把双刃剑。如果用好了，能在短时间内完成品牌传播并迅速抢占市场；用不好，就是杀敌一千自损八百，将自己的品牌被钉上“低端”的标签。
我们先来说一说降价带来的好处，最直观的，应该就是销量的增加以及知名度的提升。比如说我们前面说的东风汽车的政企补贴，因为有了大幅度的价格优势，使得湖北省境内的东风汽车销量大增、供不应求，短短几天时间，一扫上一年销量下滑的阴霾。与此同时，东风也算是在整个汽车界赚足了眼球，一时间风头无两，品牌知名度得到了再一次的提升。
另外，降价营销还有两个比较重要的作用，一个是吸引消费者，一个是清库存。我们知道，消费者对于价格都是非常敏感的，如果同样的产品中，突然出现了一个价格明显更低的品牌，那么，不管这个品牌是好是坏，都会吸引一部分眼光，从而让原本不知道、不了解该品牌的消费者对它产生兴趣，甚至成为粘度很高的忠实客户。清库存这个点就相对更好理解一些，如果企业有过剩的库存，降价营销可以加速清除库存，降低积压库存所造成的成本。
不过，降价营销既然能让商家们又爱又恨，那自然是有它自身的局限性，比如说利润的减少。利润等于售价减去成本，降低销售价格之后，企业获得的利润自然就会减少，甚至出现赔本的情况，这是降价营销中无法避免的后果。另外，不恰当或者长期的降价营销，还会使品牌形象受到损害。毕竟“一分钱一分货”的观念是深入人心的，如果一个品牌长期处于低于市场价的水平或者频繁地降价销售，那么就很容易让人产生“不稳定”、“不高端”、“不可信赖”等心理，从而影响品牌形象的树立以及今后的长期销售。
还有就是，大幅度的降价，很可能会得罪老客户。对此，我们可以用一个大家都非常关注的话题来看这个问题，那就是房价。相信大家都看过“某楼盘降价销售，业主大闹营销中心”等类似的新闻，这就是非常典型的“因为降价得罪了老客户”。同时，频繁降价还可能造成消费者不急于消费，而是等待品牌降价的恶性循环。
利润or市场？什么情况下企业需要通过降价来进行营销？
在前面，我们了解了降价营销在企业发展中的利与弊，那么接下来，我们就来聊一聊，什么情况下，企业需要采取降价策略。
（1）库存积压。如果企业面临库存积压，而且这些产品将很快过期、过季或是落伍，那么降价销售，将是一种快速而有效的清除库存的方法。这种情况下的降价比较常见也很容易让人理解，并不会对品牌形象产生影响。
（2）产品迭代。如果企业即将推出新产品，那么将旧产品进行降价销售，不仅可以释放资金和库存，还能进一步刺激消费者、刷一波存在感，这对于新产品的推广和销售是非常有益的。一般来说，电子类产品会更容易遇到此类情况，比如小米、华为、苹果，基本上新品发布后，原先的机型都会有一定程度的降价。
（3）特定节日。在特定的节假日或购物季节，比如说618、双十一、周年庆等，企业都可以选择进行降价促销，以此来吸引消费者购买产品。不过需要注意的是，普遍性的节日，大部分商家都会进行促销活动，所以这时候要想突出重围，企业更需关注的不是价格上的调整，而是营销上的创新，因为只有做出足够吸睛、足够全面的营销，才能成功出圈、带动销售。比如说去年双十一期间，卫龙做的“佛系营销”就非常出圈，具体详情大家可以点击文章《“佛系”卫龙从未摆烂，他已经悄悄把年轻人的心思都琢磨透了！》。
（4）市场竞争。当面对过分激烈的市场竞争，而企业自身在其它方面并没有独特的优势时，可以通过打价格战的形式来占据一定的市场。在这一点上，大家印象最深的应该就是2012年时的“网约车大战”，如今的行业巨头滴滴，在当时就是靠发放各种各样的优惠补贴，以价格战的方式击垮了各路竞争对手，抢占到了市场份额。不过，近几年滴滴负面频出，给了竞争者不少机会，高德、美团等企业都开始趁势重新进入网约车市场，至于未来将会如何，就不得而知了。
值得注意的是，降价策略并非只有自己能用，作为企业，也需要时刻警惕同行的竞争者主动挑起价格战。那么，面对突如其来的价格战，企业该如何面对，其实，留给大家的选择只有两个，一是跟进，二是不跟进。
什么情况下需要跟进？一是产品相似、目标客户相同，且产品标准化越严重，跟进的速度就得越快。因为如果东西是一样的，那客户肯定是哪里便宜就买哪里的，这时候整其它花活都是没用的。二是企业自身能够通过量产来降低成本或者企业自身资本雄厚拖得起。前者的代表是蜜雪冰城和小米，他们都是通过自身的大体量，实现了低成本生产，所以可以在同类型产品中，做到低价销售，抢占市场。
后者的代表是网约车大战中的滴滴和外卖大战中的美团，他们在价格战时期投入的成本都是非常巨大的，而那些被他们挤兑掉的企业，大部分都是因资本不那么雄厚而被耗死了。
什么情况下可以不用跟进？一是对于非标准化的产品，比如说服饰、箱包等类型的产品。这类产品的价格可以受材质、做工、款式、品牌、个人喜好等多方面影响，夸张地说，在消费者看，只要她喜欢，哪怕是天价她也会买。所以这类售价很难标准化的产品，就不容易受到价格战的影响，在非必要的情况下，企业也不必跟着卷进价格战的硝烟中。二是企业自身在某个领域、某类产品上，具有权威性或者其独特的自身优势。
比如说，在民用无人机的生产销售方面，大疆就是一个具备权威性的行业巨头，他的目标客户粘度很高，大部分人都不会因为其它家更便宜而“移情别恋”。还有就是火锅界的海底捞，他的特色是服务，所以即使在菜品上定价更贵，也依然不缺顾客。
很多时候，对于企业来说，降价营销并不是希望通过这种方式达成多少销量，因为低价的销售大多时候是没有利润的。那么为什么还非要去做这件事，理由很简单，品牌可以通过这种另类的角度完成一次品牌传播，并通过短时间内的知名度暴涨，迅速抢占市场。比如说小米改logo事件，当大家都在讨论小米花200万改了个圆角不值得时，它就已经赚了。聪明的读者，你知道这次降价的背后是什么了吗？
