近日，以中国航空集团为首的8上市航空公司相继披露2022年上半年财报，根据财报显示数据统计：2022年上半年，8家上市航空公司亏损将近700亿元，国内12家航空公司资产负债率超过100%。
（图片来源于民航资源网）
如今大环境下，如何为经营“输血”不仅是国内众多航空公司的当务之急，也是很多企业（尤其是中小企业）当下必须解决的燃眉之急。
那么燃眉之急该如何解决？从中国民用航空局局长、党组书记宋志勇在2022年全国民航年中工作电视电话会议中发表的讲话中，我们不难看出，要解这个燃眉之急就是要做好“开源节流”。
“开源节流”出自战国·荀况《荀子·富国》的成语，当下来看，从我个人的理解应该把“开源节流”这四个字，拆成“开源”、“节流”分开解读，才能适应当下的环境情况。
一、开源
诺贝尔经济学奖获得者、美国著名经济学专家詹姆斯·托宾有一句广为流传的经典名言“不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里”。
把这句话套用在当下大环境里的企业营销身上就是：企业不应该固守原有的营销理念，而是应该顺应大环境的发展趋势，积极调整营销策略。
那么当下的营销发展趋势是什么？我个人觉得可以用一句话概括：很多行业已经处于存量市场博弈白热化的阶段，存量市场获客成本的逐年递增让内卷成为常态，企业要依靠数字化营销技术深耕现有的存量市场，并在现有的存量市场上寻找新的增量。这也是我们经常提的企业“开源”。
那么这个“开源”到底该怎么做呢？首先我们要确定存量里面的红海、蓝海是什么。方向对了，才不会白费力气。线上平台来说，2022年发力视频号还是有可能吃到平台红利的。当然你选择去做抖音，也不能说错，只是你要出彩，要拿结果，你需要更大的努力和更多的运气。
我们来看一家机械公司的视频号运营情况，人家能拿到结果，肯定是花了心思的。来拆解下他视频号视频，我们可以发现这家企业的视频号跟别人最大不同有两点：一是拍摄的视频内容一定会跟客户产生某种关联，形成场景营销氛围，二是知道如何利用平台的算法机制，来触达更多的兴趣人群。
比如拍产品视频，一般的运营手法就是运用标题、标签、内容等关键字卡位形式，同时在视频里把挖机一些基本的参数、功能点展示出来即可，然后就等待用户通过搜索的形式找到视频或者用投放的形式来拉一波流量观看，本质上来说还是属于常规的营销方式。搜索属于动机很明确的用户行为，因为你在用搜索布局的时候，同行也在布局。那么最后的比拼还是同纬度下的产品展示能否打动用户，匹配用户需求。大家排名都在前面，还是要看内容讲了什么。
信息流来说，是强制用户观看，如果目标人群不精准，内容无法触达用户痛点。最终的转化率应该也不会太好。但是这家企业产品拍摄还是花了心思，他们会把视频的内容拍成一个场景，然后通过标签、话题把你带到场景中去，再在场景中详细跟你说为什么要买这台挖机，最后再告诉你如何通过这台挖机赚钱。因为你不是要买挖机，你只是要赚钱。
如果你是这台挖机的潜在消费者，这两个视频摆在你面前，你点开的肯定是第2个视频，并且有很大概率把这个视频全部看完再转发出去，为什么呢？因为这个视频通过场景的营造，环环入扣的告诉你这台挖机为什么值得买，买了这台挖机教你如何月赚十多万，把你的切身利益拿捏死死的。
其实这种视频不仅你喜欢，视频号的算法机制也喜欢，为什么这么说？在回答这个问题之前我们得先了解视频号的推荐机制，视频号的推荐机制可以分为三种：
一是社交关系链推荐，即当你的微信好友看过某个内容，系统会认为你可能也对此感兴趣，进而推荐类似的视频给你（这个机制与“搜一搜”、“看一看”的玩法是一样的，在视频下方同样会出现“多位朋友看过”的标签），因此视频号更多还是一种圈层关系，发布的视频会通过朋友之间或朋友的圈层流转；
二是用户喜好，即你看了某个内容并且点赞、评论等互动，系统都会给你打上你喜欢这类视频的标签，下次为你推送的内容也会有一定比例的你之前互动过的账号其他内容为主。
三是基于地理位置的同城推荐，即系统会根据你的位置信息，给你推送与你同城的视频号创作者创作的内容。
从这三种推荐机制我们不难看出，视频号最大的优势体现它拥有社交维度。比如你一个微信号有500个好友，只要你点赞了某个视频内容，那么你这500个好友大概率会看到，只要你这500个好友里面有一个看了或者对看过的视频进行了互动，那么这个视频也有可能大概率会被他的微信好友看到，以此类推的话这个社交范围有多广，要知道微信可是号称坐拥10亿用户。
而且视频号和抖音最大的区别在于，视频号的方式是小而美，抖音是强者越强。视频号适合传播一些自己身边的事物，让更多的微信好友知道你的动向而已，不会过于打扰陌生人。抖音是泛流量，努力做爆款，努力做网红，努力让大家都认识你。
市场营销学之父菲利普·科特勒（Philip Kotler）曾经说过“：市场营销数字化变革势不可挡，企业需要通过数字化向消费者提供新的销售渠道。而这家企业正是基于视频号的算法和微信的社交维度，通过视频去营造产品跟客户有关联内容的场景，从而实现卖产品和带动品牌传播的双重效果。这其实就是一种很成功的“开源”。
举这个例子，也是为了告诉大家：在如今这个万物互联的时代，数字化营销是当下企业（尤其是中小型企业）“开源”的“必选题”，而不是“非选题”。
二、节流
美国管理大师彼得·杜拉克曾经说过一句话“在企业内部，只有成本，没有盈利”，前克莱斯勒汽车总裁李·艾柯卡也曾说过“企业多挣钱的方法只有两个，不是多卖就是降低管理费用”。
引用以上两位大师的名言，也只是为了体现一个道理：不管在哪个领域，不管时代和技术体系如何变迁，通过精细化运营的来打造营销闭环，流量要变成存量，存量要变成销量。对于企业尤其是中小企业来说是很重要的一种“节流”方式。
如果要我从企业管理的角度来解释什么是“精细化运营”，我估计我写几万字都不一定写得完。但是如果站在营销的角度来讲：“精细化运营”说白了其实就是打造“引流—私域运营”这种能够快速、主动、低成本的与消费者保持联系，并实现消费者持续回购和老带新的良性循环的营销闭环。不管是ToB行业还是ToC行业，都离不开社群运营。
其实，我相信大部分企业老板都知道在这个“后疫情时代”，通过“引流—私域流量”的运营打造营销闭环，对于自己企业来说有多重要。那社群运营的核心关键点又是什么？
我认为最主要的两点：一是要会对用户进行分层，并且要用合适的方式去运营分层的用户。
对于企业来说用户分层需要结合用户对产品的需求进行，比如有些用户是冲着产品的使用功能来的，有些用户是冲着产品的情怀价值来的，有些用户纯粹是来看热闹的，从时间频率上来说，有些用户是每天来了解你的产品（老客户），有些用户大概半个月来一次（新客户）等等。当然这个分层不需要太多，因为你分层越多后期的运营压力就越大。不同的层级要采取不同的运营策略。
用户分层的方法最常用的两种方法是：用户生命周期模型和用户价值行为模型。由于篇幅关系，下面我只讲用户生命周期模型这个我们常用的模式。
用户生命周期是指：用户从一开始的平台注册、咨询沟通、购买产品到最后流失的整个过程，包括：导入期、成长期、成熟期、休眠期、流失期等等，每个阶段的叫法可能会略有区别，但意思都差不多。
与用户生命周期的不同阶段相对应，我们在运营上针对性给出的就是拉新、促活、留存等不同的运营策略，具体如下：
1、导入期
导入期用户是指刚触达你要做的平台，或者已经尝试使用平台，但是并没有完成入驻、注册行为，或者是已经下载注册，当天有活跃行为但后续并未使用平台的用户。
针对该期的目标用户，我们给的运营建议是：采取产品改进、增加内容、商品促销、推广改进等措施，把潜在用户激活成为正式用户，同时把现有平台以注册用户努力变成使用平台的活跃用户。
2、成长期
成长期用户是指经常使用平台的特定功能，或者在你平台产生过购买行为的活跃用户和留存用户。
针对该期的目标用户，我们给的运营建议是：采取产品使用引导、内容和商品推荐，满减促销等措施，吸引用户进行复购或多使用平台产。
3、成熟期
成熟期用户是指在平台有过付费购买行为，且一直在平台活跃的用户。
针对该期的目标用户，我们给的运营建议是：采取增加产品功能、分层运营、会员权益、增加新品等措施，提高平台或产品对用户的价值。
4、休眠期
休眠期客户是指在连续一段时间内没有活跃行动的用户（这些用户包括导入期和成熟期的客户）。
针对该期的目标用户，我们给的运营建议是：通过优惠券、改进用户体验等措施，来留住用户。
5、流失期
流失期用户是指已经很常时间没有使用平台或者已经卸载平台的用户。
针对该期的目标用户，我们给的运营建议是：通过优惠商品、赠品、A/B测试等措施召回用户。
其实再回过头来看这个生命周期模型，大家可能会发现：对于企业而言，运营对象就是你产品的潜在消费者，你所有的运营动作需要围绕运营对象来展开。对于新用户而言，企业需要做好新用户承接流程，在做好新用户做好预期管理、引导管理、转化管理的基础上，提供与其阶段相匹配的运营机制，让新用户的留存率得到提高，只有新用户的留存率提高了，你才有谈转化率的资本。
而对于老用户而言，通过什么样的运营方式，保证老用户能为你的产品进行“口碑”传播并完成复购和老带新的“良性循环”，对于运营而言也十分重要。 每个环节都很重要，需要认真去对待。
三、总结
“开源节流”作为从战国时期就流传下来的成语，虽然流传了2000多年，但是一直被一些企业（企业家）所推崇。上文中之所以把这个成语拆开成“开源”、“节流”两个词，其实也是结合当下的大环境对这个成语的解读。
对于我们这些中小企业和新生品牌而言，如何根据所处大环境的实际情况和所面临的实际情况，实事求是的运用本文所说的“开源”、“节流”两点理论，让自己能够在这个“后疫情大环境”更好的活下去，首先需要的是大家的决心，以及正确的目标和合适的方式才能有可能达到最后想要的结果，这需要大家一起努力!
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